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疫情下家具工场的展会招商和机遇洞察

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a木木娅 发表于 2021-5-4 01:10:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
几近一切的人都有『途径依靠』的习惯,即使你晓得自己有这样和那样的“缺点”,你也始终没有去改变。一场疫情,我们都被逼着去寻觅新机遇,练就新才能。

01家具工场展会招商恐失

随着广州定制家居展延期至2021年3月26日,成都家具展决议延期时候待定后,2020年能否如期举里手具展就是个悬在空中的问号了。随着国外疫情的加重,国内输入病例的增加,无症状传染者的不竭出现。今年举行大型线下家具展的几率越来越小了。即使可以如期举行,看展的人还能如往年一样吗?

对于众多家具品牌而言,2020年靠展会招商的愿望大要率会失。对于深度依靠展会招商的品牌而言,今年是一场灾难。

不能依靠展会招商了,那这些企业该怎样办呢?

昨天,有一位家具人在群里问我:王教员,现在很多展会都开不了。您对于品牌能够会投入线上展厅,如云展厅来吸引客户怎样看?期待您的定见。

我回答说,线上展厅是与客户远程相同的一种方式,实现不了经销商经过看线上展厅就要加盟的目标。线上展厅只是企业招商时向经销商展现产物的一个工具而已。形式大于内容。玩这些虚的,起不了多大的感化。

说完这话,我有点后悔。这冷水泼的,不晓得对方心理能否受得了。应当说的委婉点。但仔细想想,按照我对经销商群体的领会,这个结论没错。

工场的线上展厅招商思绪还是展会招商的思维途径,只是由于疫情的缘由,把展会的展厅搬到了线上而已。可是,经销商的『选品逻辑』不会由于工场的改变而改变。经销商不会由于你把展厅搬到了线上,他看看展厅就会加盟你的。

经销商的选品逻辑很简单:不见兔子不撒鹰!不亲眼看到实物,他很难做加盟决议的。特别是只做专卖店加盟的品牌。

一场疫情打破了品牌商有关展会招商的一切计划,不能停止展会招商了,线上展厅招商也很难获得『展会招商的结果』,那怎样办呢?

大师看到了,早在3月11日,CBD家居就做了『直播招商』。CBD家居直播招商应当是行业的第一家家具企业。对于直播招商的结果,行业人批评纷歧。

应当说,CBD还是很值得行业人佩服的,由于它是第一个『勇于寻觅新机遇的人』。可以摆脱途径依靠,勇于试错这就很了不起!

看到上面的图片大师能够会有疑问,CBD招商怎样和居然之家联手了。

为什么CBD和居然之家结合了?缘由就在于CBD要处理直播获客的题目。而居然之家恰好有大量的『经销商资本』。

不外,我感觉,CBD直播招商找居然之家来获得『直播观众』这步棋走的不明智。

为什么这么说呢?由于这类开放式的直播给了『行业同仁』一次深度领会CBD的机遇。CBD成功的把自己推到了“靶子”的位置上。直播间的大部分行业同仁城市瞄准CBD的,至于说有合作关系的工场及其经销商那就更不用说了。

假如你是居然之家的商户,当你意想到这一点后,你还敢做CBD的产物吗?只要你敢做,你身旁的这一层商户城市把你当做靶子打你。固然了,假如你有信心和能利巴这一层的商户都打败,那就不用挂念大师对你做的这个品牌和产物有多领会了。

这是我以为CBD直播招商找居然之家来处理获客这类方式不明智的缘由。我们再多想一点,假如这类方式结果好的话,那为什么在这以后CBD没有找红星美凯龙再玩一把直播招商了呢?为什么行业其他头部品牌没有用仿CBD去找居然和红星去搞直播招商呢?

对于深度依靠展会招商的广派企业而言,今年的招商工作异常艰难。难怪很多家具厂的老板出感慨:2020年经销商是稀缺资本。

02 家具工场招商机遇洞察

4月5日,我在企业微信做了一次小范围的有关家具门店直播卖货的直播。旁观人数只要271人。

为什么说是小范围的直播呢?由于我不想让更多的人晓得。我只是把直播间的二维码海报,发到了我建立的,包括我书读者在内的以经销商为主的几个群和我的朋友圈。我做直播的目标,就是想与少许的经销商交换下家具门店的直播感受,以及我对厂商直播的各种看法和概念,以便判定我的思考和判定能否正确。

当天早晨,就有一位做外贸的床垫厂老板加我微信,说,王教员好,我刚看完你的直播,公众号几多?向您进修。明天有点晚了,我明天打电话给您,假如您方便的话。

我有点迷惑,问:你怎样晓得我明天的直播的?我没有宣传啊!他说,是在一个群里。本来是有人把直播间分享进来了,他看到了才进来的。一聊才晓得是河北老乡。因而我就把我的手机号留给了他。

第二天,他给我打来了电话,说,他是做床垫出口的,有一个海绵厂和一个床垫厂。床垫厂是新厂,厂房有4万平方,2018年投产的,客岁出口床垫做到了1.2亿。今年疫情来了,出口美国的定单没了,日本的定单受点影响,韩国的定单根基没有受影响。厂子正月初七就开工了,中心停了10天。

我一听厂房的面积吓了我一跳,一个床垫厂厂房4万平方,这已经是很大的范围了。

因而我问:厂子一年的产能能做到几多?他回答说:5个亿。

我接着问:今朝,工场有几多个经销商?他回答说:之前都是出口,国内一个客户也没有。今年想做国内市场。今朝,在淘宝开了店,也想做直播卖货。抖音、快手、公众号也都注册了,可是,似乎也欠好做。之前产物全数外销,自己只要做好生产便可以了。厂子在营销方面美满是空缺。想组建营销团队,可是,谈了两个职业司理人,感受也不太合适。

这时,我才大白,他非要跟我电话聊的缘由。不过是想让我给他说说若何拓展国内客户的途径而已。能够也有想请我去做他们企业营销负责人的想法。这是我猜的。由于我不领会他的产物,也不领会他工场的具体情况,只是听他说了上述的简单信息,我不能仅凭这样简单的信息就给人家说,你要怎样做怎样做。因而,我就帮他分析了一下市场,以及他厂能拓展客户的几种途径。

能够是他听的有事理,可是,不外瘾。电话中,他忽然提出要来邯郸造访我,说他是急性质,说干就得顿时干。问我,明天方便见个面吗?我犹豫了几秒,说,可以。为啥犹豫了呢?

第一,我怕他比来是从国外返来的,究竟国外疫情还比力严重。固然,我没美意义问。别的,我估量年后他去过国外的能够性也不大。

第二,我是为行业厂商办事的,我自己也是以此为生的,对于一个陌生的工场老板,他来了,我给他有针对性的倡议,还是不给呢?

可是,转念一想,归正现在疫情也出不去,是他过来找我,我也不用支出什么本钱。恰好第二天,我也没有什么告急的放置。因而我就答应了。

他驱车3小时来到邯郸,我们去了八马茶业,找个了包间。深度聊了3小时。这位老板话不多,当我问到关键信息时,他回答我几句。3个小时,我获得了工场很多的信息,同时,我也按照这些信息,谈了工场拓展客户的几个途径。至于走那一条大概几条路同时走,由老板自己判定决议。

这位老板是一个高手,很长于倾听,长于捕捉信息。同时,还长于让对方猜不到他自己心里的实在想法。甚至,3个小时下来,我都不晓得这位老板究竟是怎样想的。临别时,他只是对我说,你说的操纵把握经销商资本的家具行业自媒体大号做客户拓展的思绪很好。不管怎样,人家大老远来了,我怎样也得把我的实在想法说给人家听。

03 家具经销商选品逻辑变化

近些日子以来,不竭的有家具经销商私信我说:“王教员,我想做一个新中式品牌,你有没有熟悉的工场,给我保举几个;我想做一个沙发品牌,你能不能给我保举一个;我看中了一个全屋定制品牌,感受产物不错,你感觉这个品牌怎样样,适不合适我做?我现在做的这个品牌工场说全国都卖的挺好,可是,我做了一年也没有起色,我想换个品牌,你能不能保举一个品牌给我……

每逢碰到这样的征询,我城市回答说,现在家具品牌很是多呀,你随意上网一搜,都能找到很多品牌。他们普遍的回答是,是能搜到很多,可是,我们不领会呀。

每到这时,我就晓得,他们不是找不到品牌和产物,他们是不相信工场招商职员所说的话。之所以出现这样的状态就是上游工场频仍的开店、关店酿成的。经销商不希望自己是一个失利的开店尝试者。

经销商更愿意更相信与工场没有好处关系的第三人的客观评价。这里的第三人,一个是经销商信得过的异地同业经销商老板;一个是经销商认可的行业资深人士。也就是说经销商希望挑选自己信得过的第三人所认可的品牌和产物来做。

这就告诉工场,要想在招商时赢得经销商的心。你需要找到能让经销商对你安心的第三报酬你的企业及产物做信赖背书。而行业自媒体大号的内容原创作者恰好就具有这一点。

可是,很惋惜的是,大大都家具行业品牌都看不上这些小我自媒体从业者。缘由是什么呢?由于这些家具垂直自媒体号的文章阅读量都很小,普遍在三位数,多的四位数。上五位数的都很少。以为代价不大。

在此,我也提醒一下工场,不要小视这每篇大几百的阅读量,这就相当于有几百位精准方针客户看到了文章的内容。我夸大一下,是精准方针客户,是精准方针客户!你无妨想想,每年你工场开年会的时辰,有几百位经销商加入吗?工场能有500个经销商,已经是中大型工场的范围了。

是以,对于2020年的家具工场招商而言,操纵新媒体渠道去种草,去做招商结构,还是一个比力经济的挑选。随着越来越多的家具工场招商转到线上和新媒体渠道,这些新媒体渠道的用度必定会水涨船高的。

假如现在,工场招商还是依照展会招商的形式去招商,不单本钱高,而且还能够会生效。
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