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复购率40%!这个水果茶品牌持续2年广州人气第一

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杨宝宝1 发表于 5 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
新颖水果茶,做标准、做稳定很难;

做不到标准、稳定,就很难做好复购。

广州有个品牌,把最不稳定的水果,做成广州、东莞公共点评水果茶第1名,开出了102家门店,而且复购率40%。

他们是若何处理水果标准化的痛点,提升复购率的?

作者 | 国君




复购率40%,用水果超市的思绪做水果茶




按照公共点评收录的数据,广州茶饮店数目18000+,远超深圳和上海,消耗者的挑选太多,水果茶想脱颖而出,可太难了。

但我在广州公共点评上搜索,发现水果茶排行榜的第一位,持续2年都是苏阁鲜茶。



一提到自然鲜果茶,行业人有2个呆板印象:第一是范围化复制很难,第二是产物标准化难,很难做到100家店口感如一。

但苏阁鲜茶不但在近10个城市开出了102家门店,而且还在东莞、珠海、佛山三个城市的公共点评排行榜上,持久连结口胃/人气第一位,而且复购率稳定在40%左右。


广东多个城市公共点评排行榜上,连结口胃/人气第一位

2020年末,在广州举行的美团点评必吃榜颁奖盛典,口胃和办事top10榜单上,苏阁鲜茶是唯一入围的饮品品牌。

水果茶做到高复购,苏阁鲜茶有哪些方式和经历?

开创人王骠的说法是,“我们是把百果园做成了茶饮店”,也就是用水果超市的思绪做水果茶。


苏阁鲜茶门店

首先,深入原产地,压服性地在水果上做投入。苏阁鲜茶的水果,除了少部分进口水果,比力少从批发商拿货,根基都是从原产地对接,由于原产地供给商,对昔时水果的特征、成熟度更有把握。

比来4年,苏阁鲜茶的采购团队深入到遍及在全国的50多个水果产地,只要发现新的水果产地,城市第一时候曩昔,找同品类最好的品种,同一个品种会找1~3家供给商,建立供给链系统。



其次,产物采用“10+1”形式。

对于一些终年能稳定供给的水果,比如新奇士的橙子做的霸气橙子,就是全年都上,柠檬、西瓜、百香果等,这些的水果根基有10种左右。

而每1~2个月,会从当月新颖上市的水果中,挑选1~2种口感好、消耗者认知高的,作为当季新品,比如1~3月上草莓、4月份上凤梨、6月阳山水蜜桃、8月巨峰葡萄……


用当季新颖水果做引流款,用产量稳定的水果做典范款。图片来自小红书

用当季新颖水果做引流款,吸引尝鲜;用产量稳定的水果做典范款,吸引复购,采用“10+1”的形式。

以水果茶为主打,类似于水果超市的产物形式,为苏阁鲜茶搭建了根本的产物框架。

而若何把产物做出代价感、记忆点,是水果茶提升复购率面临的第二个应战。



提升复购,就要把水果的代价感做足


苏阁鲜茶的爆款,都是市场上的明星款,比如杨枝甘露、霸气橙子、多肉葡萄等,但每一款产物都能喝出怪异的口感和记忆点。

比如霸气橙子,能喝到丰富的橙子果粒,比如杨枝甘露,新颖度和丰富感更强。此外,代价感的传递,也有一套方式:

1、“半斤水果做一杯”,代价感处处可见

不管在在苏阁鲜茶的线下门店,还是美团外卖、公共点评店肆,除了极具气概的品牌色外,最显眼的一张海报就是“半斤水果做一杯”。



除了让消耗者get到水果份量外,还间接传递了“真水果”的产物理念。

而半斤水果的代价感,若何让消耗者最大化地感遭到?我看到苏阁鲜茶做了3个行动

水果海报凸显比如丹东草莓、新奇士橙子、阳山水蜜桃、巨峰葡萄等,每一个水果按照产地、甜度、特征做成海报,贴在店内墙壁上。



产物杯垫加深,在苏阁鲜茶堂食的消耗者,会赠予一个杯垫,点多肉葡萄,杯垫上就是巨峰葡萄的水果信息,每种水果都有杯垫,消耗者可以拿在手里,认真看关于自己杯中水果的先容。


产物杯垫

产物视频吸引,苏阁鲜茶部分有电子屏的门店,会播放一个视频,视频中讲授水果原产地的故事,比如阳山水蜜桃,桃子用手悄悄一捏,汁水喷涌而出,恍如隔着屏幕都能闻到水蜜桃的香气。



这些水果信息,消耗者只要在电商平台上略加搜索,丹东草莓30~40元/500g,阳山水蜜桃25元~35元/500g,半斤水果做成的水果茶20多元一杯,就显得代价感很足。

2、重要的工作说7遍,建立“自然、健康”标签

在合作如此剧烈确当下,重要的工作说3遍已经不够了,要想在顾客的心智中打下标签,需要的是进门前后的延续影响。

除了在门头上凸显“9年专注自然水果茶”, 店内最大的海报、电视机最好的广告位、菜单的C位、杯子、杯套、外卖店肆海报、伙计保举话术等,也都在延续向消耗者传递“专注、自然、无增加”的产物特点。


建立“自然、健康”标签

此外,一切门店内,都充盈着新颖水果的香气,一些主题店还建了通明的“鲜切尝试室”,把新颖水果加工的进程让消耗者看得清楚大白。



我算了算,根基上一个新客从进店到消耗,健康、自然的产物特征,会经过视觉、听觉、嗅觉反复出现7~10次。

3. 把产物集合在合作最小的17~24元价格带

价格是客群的分界限,做什么样的产物,就吸引什么样的客群,这是一种取舍。

25元以上的市场,有喜茶、奈雪这样的超级品牌,10元以下的市场,有蜜雪冰城这样的超级体量。

但在中端市场,喜茶和CoCo都可之间,是有价格带裂缝的。


苏阁鲜茶本季菜单

出格是17~24元,是个相对空缺的价格带:对一线城市消耗者来说,这是个易于接管的价格,对品牌来说,合作没那末剧烈,以地区品牌居多。

苏阁鲜茶客单价在20元高低,用了自然水果,不增加NFC原汁、果酱、香精等增加剂,水果又只管挑选同一品类中最贵的,在消耗者可感知的范围内,性价比就凸显出来了。



鲜果消耗的痛点,若何处理?

做水果茶还有个明显痛点,是水果消耗。苏阁鲜茶也履历了草莓消耗从30%到5%,芒果消耗20%到6%的“缓慢爬坡”,他们有哪些下降消耗的经历?

1、最重要就是堆集,建立运输、贮存、分切SOP

今年夏日,苏阁鲜茶上新了一款新疆的蜜瓜,由于存储缺少经历,没有实时把瓜皮的水份吹干,致使跨越40%的蜜瓜坏掉。

“水果茶最重要的就是堆集,假如利用新水果,第一年根基不赢利,甚至能够会赔钱。”王骠说。


图片来自小红书

水果茶是没有捷径的,就是一种一种去试。几成熟运输?冷链还是常温?存储要冷藏还是常温?催熟是自然还是焖熟?切水果利用的工具,步调,苏阁鲜茶城市做成图文SOP,培训到位。

2、水果分级制度,下降存储消耗

王骠建立了一套水果分级制度,“从我们出货的时辰,一批水果已经做好了分级,A类可以间接用,B类需要放冷藏柜, C类属于成熟度低,需要放在常温条件下,大概高温条件下催熟。

水果的目标,还包括重量、数目、表皮形状等,门店不用再做甄选筛查,间接依照寄存标准区分好利用即可。

3、报货智能,削减浪费

苏阁鲜茶在定货的时辰,“定货量不能凭感受、经历,要靠工具,我们营运部和供给链有一个表格,会从天气、节日、促销、以往的同比、环比销售数据等10多个目标,来判定该每个品类该定几多货。”



他们还会在平常理论中频频测试,假如消耗不达标、大概缺货,就要去追溯缘由,实时调剂。



做了9年的苏阁鲜茶,今朝有102家门店,速度不算快。但王骠不焦急,非论是加盟商管控,还是门店运营,都是他在出力提升的地方。

在王骠的概念中,好喝就是最大的标准化,“每小我做好的途径都是纷歧样的”。

“把每一季的新颖水果,以最好的口感显现出来,让顾客愿意一次次选购,这就是我了解的标准化。”
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农民工2017 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
确实很好喝,性价比太高了,秒杀某茶
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历诉学 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
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随州铁观音网店 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
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又是华灯初上蜒 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
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擎天一柱784 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
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用户5592359840 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
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123465572 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
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